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房地产分销 机遇与挑战并存

发布日期:2019-05-15 19:28浏览次数:

  国内某知名地产公司近日发出“全民反分销”的几张图,直指海南房地产市场的分销乱象,引起了广大网友的热议。8月31日下午,由海南新浪乐居主办的“新时期下海南分销的机遇与挑战”主题沙龙在海口举行,与会嘉宾对新形势下海南分销面临的机遇与挑战、海南分销商定位及营销加以深度剖析及探讨,并就如何规范分销行业自律行为、分销商与开发商及业主之间协作的角色分工等问题建言献策。

  “全民反分销”的图片提出“坚决杜绝中间利益,不拿客户一针一线”,一张“你以为你以为的就是你的吗”图片,指出中介、分销商等群体瓜分购房者。该公司相关负责人微信中还写道,“海南分销是恶之花,由于分销商的恶炒,不仅对购房者和开发商均带来压力,更因其行业操守的丧失扰乱了整个海南旅游地产市场。”

  记者走访发现,海南分销商今年增加较多,去年海南分销点数基本在2至3个点之间,今年迅速增加,海口、三亚、东线、西线等的项目几乎都已经采取了分销措施,靠分销解决销售问题。其中,海口的分销点数稍高,主要是2至6个点,而澄迈今年部分项目却开出12个点,形成了比较强烈的恶性竞争。此外,陵水、琼海等地项目基本都给分销商5至6个点,西线儋州等地分销点数也达到3至5个点。

  此次沙龙中,海口市房地产协会副会长邱延录在现场发言中对“反分销”观点进行了驳斥,他指出,结合海南市场情况及市场格局来看,完全取消分销商会给市场带来极大的危害。分销商之所以在几年内得以迅速发展,是基于市场的需要,而某些抵制分销的行为实质上是抵制市场、与市场为敌。同时,他认为,分销商要加强自律并不断完善自身,并呼吁市场应给予分销商肯定与支持。

  另外,海南大学经济与管理学院余升国副教授以“囚徒困境”为话题对海南分销进行了详细讲解,用数据分析了分销存在的必要性。他说:“由于海南楼市客户70%以上来自岛外,这使得岛内开发商很难将项目推广至全国各地目标客群,尤其是小开发商。我们理应看到分销在一定程度上可以提高销售效率,降低成本。因此不难看出,分销在海南地产未来发展趋势中大有可为。”

  现场两名分销商代表则一致认为,开发商应看到分销商对促成销售过程中,所付出的努力与越发高昂的成本,同时也希望成立分销商协会,真正能够站在分销商的立场与开发商进行有效沟通。

  如何在新形势下更好地应对机遇与挑战,如何结合新形势合理定位海南分销商及营销等问题,也是当下海南分销行业迫在眉睫需要解决的问题。海口市房地产协会常务副会长云天龙认为,分销是营销过程中重要的环节,是不可或缺的。余教授指出,开发商与分销商之间的模式是双方之间要具有一个合理的价位。

  对此,房地产公司经理姜银来表示,开放商除了做好产品使其具有较高的性价比以外,给予分销商支持也是非常重要的。在谈及开放商与分销商之间的关系时他指出,不论是开发商还是分销商都要以专业化为条件寻找合作伙伴,并建立一套完整的管理体系加强完善。而开发商与分销商之间要制定合理规则,则要通过制定详细操作流程、规避乱象等负面影响以及严格遵从惩戒措施三个方面加以规范。



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