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怎样做好房地产小蜜蜂

发布日期:2019-04-14 19:03浏览次数:

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  展开全部拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法:

  工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

  拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

  2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核

  3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段

  6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气

  审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

  拓客范围选择: 项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)

  2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

  3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

  适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房

  审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加

  1、事先与展会组织方联系,争取有利展位(如果在房展会上,位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高端和中高端的项目参加)

  3、安排精英销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通,现场完成客户信息登记和拉客到访的工作

  目标客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购买力,更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘

  拓客人员选择:前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责

  拓客范围选择:项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

  2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通,向加油站内人员阐明合作要求,并对其进行简单培训,最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况,同时留下客户的联系方式

  1、本招式对客群的把握相对较精准,加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等,不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管,都是公认的最具消费实力的人群,也是构成项目消费的主体,

  2、通过加油站派送宣传品,就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,迅速而有效。

  拓客范围选择:项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所

  1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排

  3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员,前者负责展台的接待登记工作,后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

  4、若条件允许,最好在每个展点安排看房班车,能够及时有效的接送意向客户看房

  1、分析项目周边众多企事业单位,选出具备一定规模且合适的相关单位,并安排好相关拓展人员

  2、了解拆迁区域的回迁规划,在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况,这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求,做到对症下药

  3、在拆迁小区内设立项目分展区,组织专业销讲队伍深入拆迁小区内,可行的话可以逐户上门介绍,抢占先机

  适用项目:适合所有项目,但更适合普通住宅、投资或自营类项目,尤其是小型项目

  拓客范围选择: 项目周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、食品市场等

  1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料,选取目标市场,并作详细的调研了解

  2、安排拓客人员进行直销拓客,拓客分组进行,最好进行人员与市场的固定分配,便于后续的持续耕耘,培养客源

  3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访,并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻,深挖潜在客户

  拓客范围选择:政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

  1、针对项目情况,确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

  2、以2人为一组,到目标客群的活动场所进行拜访,携带项目相关形象展示手册,与客户进行深谈,了解客户详细资料,了解目标人群意愿,辨别意向程度

  审核标准:每组每天陌拜客户10组以上,收集详细客户资料,填写客户级别卡,进行分类,每日上交工作总结

  拓客范围选择:与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近

  2、由于思维的先入为主,往往客户会对先了解的项目比较倾心,这是在本招式应用过程中的一个难点

  联动范围选择:与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体,如:车友会、教育协会、奢侈品展览会等

  此类活动开始前无法确定客户资料,活动后有资料整理,拓客可收集此类客源资料。

  具体办法:采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入,如条件允许可现场推介本项目,收集本次活动客源资料,也可以互动开展

  具体办法:收集客源资料,陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。



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