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房产销售六大制胜线%的客户!

发布日期:2019-11-03 17:16浏览次数:

  客户初次和房产经纪人接触,不可能就立马对你信任倍加,完全无条件的听信你的话。必然会带有一点紧张和戒备的心里,毕竟虽然99%的房产经纪人都是在实心实意为客户服务,但是总会有那么一个两个的害群之马让客户的服务体验不佳,留下不好的印象。所以在一开始的时候,一定是要先展现自己专业靠谱,以及热情的一面,消除客户的戒备,留下好印象,建立起信任的关系。

  客户刚到一个陌生环境,心理必然是紧张和戒备的,房产经纪人首先要做的是消除客户的戒备心,赢取客户的信任。

  没有人不喜欢被赞美,不管是什么性格的人,哪怕脾气再怪,只要使劲儿的夸他,总不会出错!之前有客户带着自己孩子来买房,但是因为价格原因,双方谈判陷入了僵局。房产经纪人赶紧夸小女孩乖巧懂事,面相一看就是大富大贵等等,这位妈妈听了非常高兴,和房产经纪人很兴奋的讲了女儿很多故事,最后顺利成交。

  所以说,如果遇到僵局,不妨赶紧调转话头,说说别的,顺便夸夸客户,把客户的毛捋顺了以后,氛围变好了,再谈交易也不迟。一味的逼迫可能只会适得其反。

  在谈价上,一定要让自己处于主动地位,不然一旦被动,要想再去说服客户那就不可能了!所以,一开始报价上就必须先“制约”好客户。一开始客户询问价格就是在看是否在自己承受范围之类,或者就是想对比对比,对房子的价值体现是不了解的。所以在要在报价之前要给客户分析房子的价值所在,强调房子的独特性和优势,进行这一系列前提之后再说价格。这样就不会让客户觉得“好贵”、“报价太高”等观点了,他们只会觉得物有所值。

  带看过程是最容易打动客户,也是最容易让客户放弃购买的过程。所以在介绍过程必须要注意以下几点:第一:强调优势卖点;第二,缺点要提前打预防针;第三:最大的特色要留在最后介绍。很多房产经纪人在带看过程中往往忽略第二点,觉得能瞒就瞒,但是要知道,客户也不是傻子,诚信以待,方能长久。

  在和客户沟通交流中,肯定免不了会出现和客户意见不一样的,尤其是看完房之后,客户或多或少会有不太满意的地方,如果客户提出房子xxxx不好,不能直接反驳客户的观点,应该委婉点,比如“您说的这个问题的确是存在的,但是XXXX”,把客户思维带入到自己的思考模式中,也增强了个人的专业性。5

  如果和客户产生了异议,千万注意不要和客户争辩,当然并不是说不能反驳客户的观点,而是说不能让客户产生一种“得理不饶人”、“咄咄逼人”的感觉,就算反驳也要委婉和谦和,要让整个交易氛围和谐,融洽,宽容。6

  不少客户习惯性的就会说“这房子不如隔壁那个小区好”来进行比较,“货比三家”是人之常情,所以当客户提出这样的问题的时候,最起码说明他是真的有看房子。所以在这个时候不要去和客户讲竞品房源多么多么不好,而是要将话题引入到自己的房源上来,将房屋的优点特色重点提出来,如果有比隔壁小区突出的数据支撑最好不过了,所以就可以说“您说的这个的确是这样的,虽然这房子XXX比不上隔壁小区,但是XXXXXX”,当然这一切的前提就是要能清晰全面真实的掌握竞品的详细数据,只有这样你的话才更加有说服力,客户才更加认可你。



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