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从屌丝业务员到霸道女总裁的进化之路!

发布日期:2019-04-14 18:54浏览次数:

  导读:董小姐年轻时就很彪悍,1994年格力做了4.6亿,董小姐一个人做了1.6亿。十几年前,董小姐去人民大会堂开会,董小姐说这里用的空调不是我的,我一定要让他用上我们的空调。后来,董小姐真的搞定了人民大会堂……

  继去年摘得“中国最具影响力的25位商界女性”桂冠之后,今年,格力电器000651股吧)董事长董明珠再次将“榜首”称号收入囊中。《财富》此次给出的评语是,董明珠刷新了中国女性企业家的大众知名度。

  提起董明珠,有人说她走过的地方寸草不生,有人说她霸道强悍、六亲不认……事实上,与其盲目地给这个女人贴标签,不如看看这些年来,董明珠到底凭什么当上中国最具影响力的商界女性。

  董明珠跟那个年代很多人一样,出身也平平。1954年,她出生于江苏南京一个普通人家,1975年参加工作,当时在南京一家化工研究所做行政管理工作。36岁以前,她的生活平淡无奇,没有人会想到,36岁以后的董明珠,却用自己的坚韧和执著创造了让人无不佩服的职场传奇。

  1990年,董明珠毅然辞去工作,南下打工。当时已经36岁的她,到了格力公司,要从一名基层业务员做起。不知营销为何物的董明珠却凭借坚毅和死缠烂打,40天追讨回前任业务员遗留下的42万元债款,令当时的总经理朱江洪刮目相看,成为营销界茶余饭后的经典励志故事。这位女强人的创业传奇就是从这里开始。靠着勤奋和诚恳,董明珠不断创造着格力公司的销售神话,她的个人销售额,曾经飙升至3650万元。

  1995年,董明珠成为格力的销售经理,下属们是这样看当时的这位女上司:一个从不按常理出牌的人,她的“牌理”只有一个——自己的原则。

  董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此,大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说:“不行,正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。

  一天,有一个年销售额达1.5亿元的大经销商,来格力厂要求特殊待遇,语气中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他,反而狠狠反击:把他开除出格力经销网。所有人都在为这位女上司捏一把汗,一个位子还没有坐稳的销售经理,一天之内,竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。董明珠的回答很简单:只要违犯原则,天王老子也得给我下马。

  从格力首创的“淡季贴息返利”和“年终返利”,到格力独创的“格力模式”,这一项项董明珠亲自操刀的创新,闪烁着格力掌门人的睿智和远虑。

  特别是2005年,对于格力而言尤为不平常。2005年,整个空调行业都面临着原材料涨价,以及对外出口受到欧盟环保指令制约的压力,空调行业首次出现了负增长,同时,家电渠道对上游企业的挤压也让家电企业不堪重负,利润率不断摊薄。

  在这样的情况下,董明珠一手创造的“格力模式”优越性开始凸显。2004年,格力空调由于不满意国美等渠道商的压榨,在董明珠的带领下,从国美撤出,采用格力独特的区域代理制度。事实证明,格力采用自己创新的渠道发展得很好。

  董明珠独创的“区域代理模式”终于在2005年得到了竞争对手的肯定和模仿。随后,TCL在全国建立“幸福树”卖场,美的也开始建立自己的4S专卖店,各地经销商参股销售公司更是“格力模式”的翻版。

  在家电业多元化成风的环境下,格力的战略思考却很独特:由于专业化,才有领先的技术地位,进而就可以创造更大的市场。2010年,格力在技术研发上就投入了30亿元。目前,格力有三个研究院,4000多名研究职员,在更高真个技术层面进行研发。

  “早几年,我们在硬件、软件、人才方面已经投入很多。有人问,投入这么多能收回吗?”董明珠说,这些并不是当年就能获得收益。“但2003年,我们与第二名相差13亿元,今年的差距是250亿元,收效已经慢慢体现出来了。”

  曾经有这么一句话:“不创新就等死,创新就找死。”董明珠对技术创新的感悟也有一个渐变的过程。早些时候,她以为产品比别人好就是创新。现在的她则以为,只有你的产品改善了别人的生活,你有独创的产品,引领了行业的发展方向,才叫真正的创新。

  2012年,董小姐和老搭档朱江洪,一起把格力带到了千亿量级。要知道,当时中国家电企业只有海尔和美的过了千亿。但是,这两家公司都是超级多元化,而格力就专注于空调,一个单品过千亿,的确很猛。

  人们习惯用“女强人”来称呼董明珠。掷地有声的谈吐、硬朗坚决的干练,这些都给和董明珠接触过的人,留下了深刻的印象。有人开玩笑说,董明珠已经成为格力除了空调以外,最引人注目的一张名片,当然也是最有分量的一张名片。



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